Σε αυτό το άρθρο θα αναλύσουμε ποιοι είναι, γιατί τους χρειαζόμαστε και πόσο χρήσιμοι είναι για το marketing plan του κάθε brand.

Σαν μία γρήγορη έννοια θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι οι “φανταστικοί φίλοι” των marketers, όπως οι φανταστικοί φίλοι που είχαμε σαν παιδιά και τους είχαμε πλάσει στο μυαλό μας όπως θέλαμε. Με τη μόνη διαφορά ότι οι χαρακτήρες αυτοί υπάρχουν. Έχουν δημογραφικά χαρακτηριστικά, αγοραστική συμπεριφορά, προσωπικότητα και τις περισσότερες φορές και πραγματική ανθρώπινη όψη.

Σε μία πιο κυριολεκτική έννοια, είναι ο αγοραστικός χαρακτήρας ή το πρόσωπο του καταναλωτή και ακόμα καλύτερα, το στερεότυπο του ιδανικού αγοραστή του κάθε προϊόντος ή υπηρεσίας μας.

There are many variations of passages of Lorem Ipsum available, but the majority have suffered alteration in some form, by injected humour, or randomised words which don’t look even slightly believable. If you are going to use a passage of Lorem Ipsum. You need to be sure there isn’t anything embarrassing hidden in the middle of text. All the Lorem Ipsum generators on the Internet tend toitrrepeat predefined chunks.

Είναι σημαντικός παράγοντας των επιχειρήσεων??

Είναι ο παράγοντας που σας δίνει πολλά θετικά στοιχεία και πολλά βέλη στη βαλλίστρα σας για να πετύχετε το επιθυμητό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Με την δημιουργία personas μπορείτε να καταλάβετε τους πελάτες σας είτε αυτούς που έχετε ήδη, αλλά ακόμα καλύτερα τους δυνητικούς. Με αυτόν τον τρόπο διευκολύνεται η διαδικασία δημιουργίας σωστού content, μηνυμάτων, ανάπτυξης προϊόντος και υπηρεσιών προς εκπλήρωση των αναγκών του εκάστοτε target group.

Πιο συγκεκριμένα, μπορεί να γνωρίζετε το κοινό των αγοραστών σας τι επαγγέλλεται, ποιες είναι οι ανάγκες του και τα ενδιαφέροντά του. Διαμορφώνεται το “background” του ιδανικού σας αγοραστή για να έχετε πλήρη κατανόηση του τί “κάνει κλικ” στον πελάτη που σας ακολουθεί. Είναι πραγματικά σημαντικό να αναπτύξετε λεπτομερείς personas για την επίτευξη των ανωτέρω στόχων.

Για να δημιουργήσετε δυνατές και πλήρεις personas είναι σημαντικό να βασιστείτε στην έρευνα αγοράς καθώς και σε στοιχεία που μπορείτε να συλλέξετε από την πραγματική βάση δεδομένων των πελατών σας (μέσα από έρευνες, συνεντεύξεις κλπ.). Αναλόγως του είδους του brand σας μπορείτε να έχετε όσες personas χρειάζεστε για να καλύψετε την ανάγκη σας σύμφωνα με το marketing plan που έχετε δημιουργήσει. Προτείνουμε αρχικά να ξεκινήσετε τη διαδικασία με 1 ή 2 personas, αν το κάνετε για πρώτη φορά.

A programming language is for thinking about programs, not for expressing programs you’ve already thought of. It should be a pencil, not a pen.

Η χρήση των personas στις προωθητικές ενέργειες σας

Η χρήση των personas στις προωθητικές σας ενέργειες και γενικότερα στο marketing plan σας θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι πολυδιάστατη.

Αρχικά, η ανάπτυξη personas, σας επιτρέπει να δημιουργείτε περιεχόμενο και μηνύματα που είναι ελκυστικά στο κοινό το οποίο θέλετε να στοχεύσετε ή να κάνει engagement.

Επίσης, σας επιτρέπει να στοχεύετε ή να προσωποποιείτε το marketing που εφαρμόζετε σε διαφορετικά υπότμηματα του κοινού στόχου σας. Για παράδειγμα, αντί να στέλνετε τα ίδια μηνύματα σε όλο το κοινό σας, μπορείτε να τα τμηματοποιήσετε κατά persona και να προσαρμόσετε το μήνυμά σας σύμφωνα με αυτά που γνωρίζετε, σχετικά με την αγοραστική συμπεριφορά, τα ενδιαφέροντα, κάποιο δημογραφικό στοιχείο κτλ.

Επιπροσθέτως, όταν χρησιμοποιείται στρατηγικές remarketing, μπορείτε να στοχοποιήσετε το κοινό που ήδη έχετε κερδίσει, είτε το κοινό το οποίο έχει φτάσει μέχρι κάποιο σημείο της διαδικασίας μετατροπής σε πελάτη και δεν έχει ολοκληρώσει. Ακόμα και σε αυτό το σημείο είναι εφικτό να σπάσετε αυτό το κοινό σε τμήματα όπως για παράδειγμα που είδαν κάποιο συγκεκριμένο είδος προϊόντος αλλά δεν τελείωσαν την διαδικασία αγοράς. Συνεπώς, κάθε δυνητικός πελάτης βλέπει διαφορετικό περιεχόμενο, προσωποποιημένο στις ανάγκες και τα ενδιαφέροντά του, ανάλογα του σημείου της διαδικασίας αγοράς (buyer’s journey) που βρίσκεται.

Δημιουργία Personas

Οι personas μπορούν να δημιουργηθούν μέσα από έρευνες, συνεντεύξεις ή δημοσκοπήσεις από το target group σας. Αυτό το κοινό περιλαμβάνει ένα μίγμα πελατών, τους ήδη υπάρχοντες, τους δυνητικούς πελάτες καθώς και όλους αυτούς που δεν τους έχετε αλλά επρόκειτο να στοχεύσετε.

Το σημαντικότερο βήμα στην δημιουργία personas είναι η έρευνα. Στη συνέχεια θα βρείτε κάποιες μεθόδους για να μπορέσετε να συλλέξετε όλα εκείνα τα στοιχεία που θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε τις δικές σας pesronas.

• Αναζητήστε και αναλύστε τις επαφές σας ώστε να ανακαλύψετε τάσεις σχετικά με το πώς αλληλοεπιδρούν με το περιεχόμενο σας οι πελάτες σας (δυνητικοί και μη).
• Λάβετε υπόψιν το feedback που μπορείτε να πάρετε από οποιοδήποτε κανάλι που χρησιμοποιεί η εταιρία σας (π.χ. τμήμα πωλήσεων, social media, google κτλ.) αναφορικά με την αλληλεπίδραση των δυνητικών πελατών σας. Μέσα από την ανάλυση μπορείτε να εξάγετε αποτελέσματα και να ομαδοποιήσετε στοιχεία που θα σας βοηθήσουν στην δημιουργία κοινών στόχων.
• Διεξάγετε συνεντεύξεις σε πελάτες (δυνητικούς & μη), για να ανακαλύψετε τί τους αρέσει σχετικά με την υπηρεσία ή το προϊόν σας.

Μόλις ολοκληρώσετε τη διαδικασία της έρευνας, θα έχετε πολλά ακατέργαστα δεδομένα σχετικά με τους δυνητικούς και υφιστάμενους πελάτες σας προς ανάλυση. Αλλά τί ακριβώς θα κάνετε με αυτά; Πως θα τα βάλετε σε μία σειρά για να εξάγετε τα πρώτα σας αποτελέσματα;

Το επόμενο βήμα είναι να χρησιμοποιήσετε την έρευνά σας για να αναγνωρίσετε μοτίβα και ομοιότητες από τις απαντήσεις στις ερωτήσεις που έχετε θέσει. Είτε αυτά είναι δημογραφικά, είτε είναι μοτίβα σύμφωνα με την καταναλωτική συμπεριφορά είτε απλά παρόμοιες απαντήσεις στις ερωτήσεις που έχετε θέσει. Ένα πολύ σημαντικό στοιχείο σε αυτή τη φάση θα το πάρετε από τις απαντήσεις στην ερώτηση «γιατί?» που έχετε θέσει (στο υλικό που μπορούμε να σας στείλουμε υπάρχει ολοκληρωμένη ενότητα σχετικά με το πως χρησιμοποιείτε την λέξη «γιατί») για να λάβετε τα κίνητρα της αγοραστικής συμπεριφοράς.

Αν δεν αισθάνεστε άνετα να κάνετε ερωτήσεις δημογραφικής φύσεως από τηλεφώνου ή face to face επαφή, μπορείτε να διεξάγετε online έρευνες για να συλλέξετε τις ανάλογες πληροφορίες. Κάποιοι άνθρωποι αισθάνονται πιο άνετα να αποκαλύπτουν προσωπικά δεδομένα με πιο απρόσωπο τρόπο παρά με προσωπική επαφή.

Τέλος, περιλάβετε στην καταγραφή σας κάποιες πραγματικές ατάκες που ειπώθηκαν κατά την διάρκεια των συνεντεύξεων και αποτελούν χαρακτηριστικό παράδειγμα της persona σας και της καταναλωτικής της συμπεριφοράς.

Δώστε εικόνα στην persona σας

Σε αυτό το σημείο πρέπει να βγάλετε μία κοινή γραμμή για το πώς να απευθύνεστε στην persona σας για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Αυτό το στάδιο περιλαμβάνει τις λεπτομέρειες που πρέπει να χρησιμοποιήσετε, τα μηνύματα που θα τους δώσετε, τις λύσεις και τα οφέλη που θα αποκομίσουν από την χρήση των προϊόντων/ υπηρεσιών σας, με τέτοιο τρόπο που να κάνει την persona σας να προβεί σε αλληλεπίδραση.

Τέλος, δώστε στην persona σας ένα όνομα και μία πραγματική εικόνα ώστε ο κάθε ένας να μπορεί να οραματιστεί πώς θα είναι στην πραγματικότητα. Μπορεί να μην σας ακούγεται λογικό αλλά είναι καλύτερο να υπάρχει ένα πραγματικό υποκείμενο όταν θε πρέπει να αναφερθείτε σε αυτό.

Τέλος….

Δυστυχώς υπάρχει μεγάλη μερίδα επαγγελματιών που αυτή η διαδικασία μπορεί να φαίνεται χαμένος χρόνος, αλλά είναι ιδιαίτερα σημαντικό να γνωρίζετε τα βασικά χαρακτηριστικά των ανθρώπων που θέλετε να προσελκύσετε. Η ύπαρξη διαφορετικών αλλά συγκεκριμένων personas μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά στη διαδικασία εύρεσης και διεύρυνσης πελατολογίου, στην αποτελεσματικότητα των πωλήσεων σας και κατ’ επέκταση όλης της εταιρίας σας.