Funnel: Τι είναι??
3 Little Birds
Το Funnel είτε το γνωρίζετε είτε όχι, εντοπίζεται στο operation της επιχείρησής σας. Αυτό μπορεί να αλλάξει, γνωρίζοντας τί είναι στο τέλος αυτού του άρθρου.
Με τον τρόπο αυτό θα προσφέρετε απλόχερα ένα σημαντικό εργαλείο για να κατανοήσετε την αγοραστική συμπεριφορά και να βελτιώσετε την διαδικασία των πωλήσεων.
Μία σύντομη περιγραφή είναι η εξής: Η μόνη διαδικασία που μπορεί να μετατρέψει τους επισκέπτες του φυσικού καταστήματός σας ή κάποιου digital καναλιού που έχετε παρουσία, σε πιθανά leads.
Με αυτό το άρθρο σας δίνετε η ευκαιρία να αξιοποιήσετε αυτό το εργαλείο και να το χρησιμοποιήσετε για να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό και να προσφέρετε ένα πλεονέκτημα στην ανάπτυξη του brand σας.
Τι είναι το Funnel?
Το funnel είναι ένα όρος που χρησιμοποιείται για να περιγράψουμε το “customer journey” που διανύει ένα σύνολο υποψηφίων πελατών, μέχρι να πραγματοποιηθεί από κάποιους μια οποιαδήποτε είδους μετατροπή, δηλαδή επίτευξη του στόχου που έχετε θέσει.
Αυτό το μοντέλο marketing ή πωλήσεων, χρησιμοποιεί την έννοια του “χωνιού” (funnel) καθώς κατά την διαδικασία του funnel, ένας μεγάλος αριθμός δυνητικών πελατών (στόχων) εισχωρούν στην ευρύτερη κορυφή του funnel, αλλά μόνο ένας ορισμένος αριθμός αυτών θα καταλήξουν στη μύτη της κορυφής και θα οδηγηθούν εν τέλει στη μετατροπή.
Με αυτόν τον τρόπο, καθώς ένας επισκέπτης «κατεβαίνει» ένα ένα τα στάδια του funnel, μας δείχνει έμμεσα τη αφοσίωσή του προς το brand μας.
Ποια είναι τα στάδια του Funnel?
Από την πρώτη στιγμή που κάποιος θα ακούσει για το brand σας, εκεί ξεκινάει το customer journey. Από αυτή τη στιγμή διασχίζει τα διάφορα στάδια του funnel που έχετε δημιουργήσει μέχρι να φτάσει στο επιθυμητό αποτέλεσμα, να γίνει η μετατροπή. Αυτό το ταξίδι συνήθως διαφέρει από άτομο σε άτομο, σύμφωνα με τις buyer personas που έχετε δημιουργήσει και έχετε στοχεύσει καθώς και τον τύπο προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρετε.
Πριν ξεκινήσετε τον σχεδιασμό του funnel σας, είναι απαραίτητος ο σωστός σχεδιασμός στρατηγικής. Αρχικά, η ύπαρξη καθαρού και μετρήσιμου σκοπού, η χάραξη στρατηγικής marketing και ο ορισμός κοινού-στόχου.
Είναι σημαντικό να αναφέρουμε ότι κατά τη σχεδίαση του funnel σας, προσθέτετε όσα στάδια επιθυμείτε εξυπηρετώντας πάντα την επίτευξη του στόχου σας.
Τα καθαρά στάδια ενός funnel μοντέλου είναι τέσσερα και είναι τα εξής:
- Awareness (επίγνωση)
- Interest (ενδιαφέρον)
- Decision (απόφαση)
- Action (δράση)
Κάθε στάδιο απαιτεί σχεδιασμό και διαφορετικό τρόπο επικοινωνίας του μηνύματός σας. Πρέπει σε κάθε στάδιο να επιτευχθεί η αποστολή του σωστού μηνύματος, στο σωστό στόχο, τη σωστή στιγμή. Φανταστείτε σε ένα εστιατόριο κατά τη στιγμή της παραγγελίας να σας ρωτούσαν αρχικά τι επιδόρπιο θα επιθυμούσατε.
1ο Στάδιο: Awareness
Σε αυτό το αρχικό στάδιο κερδίζετε την προσοχή του υποψήφιου πελάτη σας. Αυτό μπορεί να συμβεί μέσω μιας ανάρτησης σε κάποιο κανάλι που χρησιμοποιείτε, π.χ. Facebook ή Instagram, είτε από μια οργανική αναζήτηση στο Google.
Μέσα από αυτό το στάδιο, ο υποψήφιος αγοραστής έρχεται σε πρώτη επαφή με το brand σας και μαθαίνει τι είναι αυτό που προσφέρετε. Μερικές φορές οι μετατροπές γίνονται άμεσα αν ο καταναλωτής έχει ήδη πραγματοποιήσει έρευνα και γνωρίζει ότι προσφέρετε κάτι ιδανικό για αυτόν.
Σε αυτό το στάδιο ο σκοπός σας πρέπει να είναι η προσέλκυση των leads στο website σας, την landing page ή στο κανάλι που επιθυμείτε για να πραγματοποιηθεί η γνωριμία τους με το brand σας.
2ο Στάδιο: Interest
Όταν το κοινό στόχος φτάσει στο στάδιο του interest του funnel, αυτό σημαίνει ότι αναζητούν και ερευνούν τις επιλογές τους, συγκρίνοντας τιμές, προσφορές και άλλα χαρακτηριστικά. Αυτή είναι η πιο κατάλληλη στιγμή να δημιουργήσετε το περιεχόμενο που θα τους εντυπωσιάσει και θα δώσει λύση στο πρόβλημά τους, η στιγμή που πρέπει να δουλέψει άψογα το brand positioning στο μυαλό τους.
Προσοχή όμως, αυτό πρέπει να γίνει χωρίς να προσπαθήσετε να τους πουλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Αν προσπαθήσετε να προωθήσετε το προϊόν σας από την αρχή, υπάρχει πιθανότητα να επιτύχετε το άκρως αντίθετο αποτέλεσμα καθώς νιώθουν ότι πιέζονται.
Ο ιδανικός στόχος σας σε αυτό το στάδιο πρέπει είναι η εδραίωση του brand σας στο industry που δραστηριοποιείστε, η εικόνα ότι δεν είστε μία λύση, αλλά η μοναδική λύση του καταναλωτή με την προσφορά βοήθειας με οποιονδήποτε εφικτό τρόπο.
3ο Στάδιο: Decision
Σε αυτό το στάδιο, ο πελάτης είναι ένα βήμα πριν την πραγματοποίηση της αγοράς. Έχει εξετάσει τις επιλογές του και τις έχει περιορίσει σε αριθμό πριν την τελική ενέργεια.
Τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή να προβείτε σε “hard-selling”, να προωθήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας και να παρουσιάσετε την καλύτερη προσφορά σας. Η προσφορά σας πρέπει να είναι τόσο ελκυστική, ώστε τα leads σας να θέλουν να την αποκτήσουν άμεσα.
4o Στάδιο: Action
Φτάσαμε στο τελευταίο στάδιο του funnel, όπου έχουμε την ενέργεια του πελάτη. Εδώ αποφασίζει να προβεί στην αγορά (μετατροπή) και γίνεται μέρος του συστήματος του brand σας.
Αυτό δεν σημαίνει ότι η διαδικασία έχει ολοκληρωθεί. Η μετατροπή αφορά και τον καταναλωτή αλλά και εσάς. Αυτή η ενέργεια σηματοδοτεί μία νέα αρχή για εσάς, μία σειρά ενεργειών που πρέπει να κάνετε για να διατηρήσετε αυτόν τον πελάτη στο σύστημα σας πολλαπλασιάζοντας τις πωλήσεις και αυξάνοντας τα κέρδη σας.
Θα μπορούσε να είναι ένα επιπλέον στάδιο, αυτό της διατήρησης των πελατών σας (loyalty) και μετατροπή τους σε πρεσβευτές του brand σας. Είναι οι ιδανικότεροι για να προβάλλουν αυτό που προσφέρετε μέσα από την δική τους μοναδική εμπειρία.
Από την άλλη, για να διατηρήσετε αυτή τη «φλόγα» της μεταξύ σας αλληλεπίδρασης, θα πρέπει είστε παρόν σε κάθε πρόβλημα και απορία τους σχετικά με την αγορά τους. Τους θέλετε αφοσιωμένους στην όλη αγοραστική εμπειρία που προσφέρετε.
Ποια τα οφέλη του funnel για το brand σας?
To funnel:
- Προσφέρει μια λεπτομερή εικόνα των ευκαιριών που έχετε στη διάθεση σας και των εσόδων επόμενου διαστήματος.
- Παρέχει μια πλήρη εικόνα σχετικά με το που βρίσκεται το budget που έχετε επενδύσει στις πωλήσεις.
- Οργανώνει τις ενέργειες των πωλήσεων και δίνει τον έλεγχο στα αποτελέσματα που θα επιτύχετε.
- Η κατοχή ενός λειτουργικού funnel θα απομακρύνει έγκαιρα τα ακατάλληλα leads και θα αυξήσει τις προσπάθειές σας με τα ποιοτικά leads.
Οπότε, όσο καλύτερη και πιο λεπτομερής ανάλυση έχετε πραγματοποιήσει κατά την δημιουργία του funnel, τόσο πιο σωστά δεδομένα θα αποκομίσετε για να μετακινήσετε τα leads μέχρι το κάτω μέρος του.
Εν κατακλείδι
Συνοψίζοντας, μέσω ενός funnel, γίνετε πιο κατανοητό το customer journey του κοινού σας. Η δημιουργία του σας επιτρέπει τους καθοδηγήσετε μέχρι το στάδιο της ενέργειας για αγορά. Δεν πρέπει όμως να καθησυχαστείτε. Μετά τη δημιουργία του funnel, που απαιτεί χρόνο και προσπάθεια, ξεκινά η ανάλυση της αγοραστικής συμπεριφοράς και οι διορθώσεις των ενεργειών σας για να πετύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα, να εξυπηρετήσετε σωστά κάθε δυνητικό πελάτη σας, να τον αφήσετε ικανοποιημένο και να μετατραπεί σε πρεσβευτής του brand σας.